商务旅游会议市场的营销策略

       (一)重视商务旅游服务产品内核与外延的研究是提供优质服务的基础
       从营销学角度讲，商务旅游服务产品是指能满足商务旅游者在旅行过程中各种需要的综合产品(或服务)。根据现代市场学理论，商务旅游服务产品是由其核心部分、外形部分和产品的延伸部分组成的。商务旅游服务产品的核心部分是指与旅游设施、旅游交通、旅游资源等方面相结合的一条龙服务;商务旅游服务产品的外形部分是指其服务质量、产品特色、风格、声誉、品牌、组合方式;商务旅游服务产品的延伸部分是指提供给商务客人的优惠条件、付款条件、售后服务、技术支持、营销方式、咨询服务、中介信息服务等。

       从理论上对商务旅游服务产品内核与外延的研究对旅游企业的市场营销工作具有重要的意义。它提醒我们在进行产品营销时应注重其整体效能，并注重在产品的外形部分、延伸部分形成自身产品的差异，以赢得竞争优势。其中服务质量是商务旅游产品差异化的基础。提供服务质量和完善、改进商务旅游产品的延伸部分是吸引客人、应付竞争的有效手段。商务旅游服务产品的延伸部分为商务客人提供了许多附加利益，能形成对客人的独特吸引因素，从而创造、培养顾客对企业的忠诚，有助于企业占领、保持和扩大商务旅游市场。

       (二)“同质化”难得市场，“差异化”创造机会
       传统的旅游营销方式主要有:人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广和促销组合策略。在认识到商务旅游市场的巨大发展潜力之后，各旅行社纷纷采取以上营销策略推出自己的商务旅游服务产品，其产品的内容不外乎以下服务项目:订房、订票、订车、会议接待、观光旅游。事实上以上仅仅构成了商务旅游服务产品的基本服务内容，即商务旅游服务产品的同质化。旅行社凭此进行同质化竞争的好处是通过对方已有的知名度来推广自己的产品，尤其在其他旅行社主竞争产品的地位不稳固时透过一些行销手段能争取到一些市场份额。

       寻求差异化，才能制造新的市场机会。商务旅游服务产品的差异化应在于:
       1.协助企业制订商务旅行计划，加强企业商务旅行活动的计划管理。旅行社凭借其行业优势和规模优势，配备专业人士针对客人的需求设计最佳及最少的费用支出旅行路线，降低费用成本，减少人力、物力、财力的浪费。旅行社为目标企业制订的是以费用开支预算为核心的年度商务旅行计划。该计划采用表格并附文字说明，通过计划前后费用开支的比较测算，使企业了解节约的费用金额及来源，了解企业引入商务旅游服务产品的优越性，增强企业实行商务旅行管理的决心和信心。

       2.会议、奖励旅游的重点不在于接待，而在于其“创意”。将会议及奖励旅游混同于一般的旅游接待是大多数旅行社的通病。如何组织、组织什么形式的会议及奖励旅游是争取客人并吸引回头客的关键。一套规范、专业、深谙此道的会奖企划班子非常重要。

       3.提供信息咨询服务，旅行社当好企业的顾问和参谋。旅行社除了为企业提供高质量的服务外，还应为企业提供免费信息咨询活动，通过收集相应的信息，为企业的经贸活动牵线搭桥。

       4.售后服务。旅行社与其他行业一样，也存在着售后服务问题，因此重视顾客回访、重视征求客人意见、重视不断改进完善服务产品、对客人进行跟踪服务是旅行社培养忠实顾客的法宝。

       5.制订常客计划。常客计划广泛被应用于商业、餐饮业等部门，大约在20年前，旅游航空业首次推出“飞行常客计划”，奖励忠实于本航空公司的商务旅游者，成效十分显著。旅游饭店业也紧随其后，世界上著名的饭店管理集团和连锁酒店也推出了相应的对忠诚顾客的奖励措施。旅行社亦应进行这方面的尝试，对于常客在迅速识别、提供优质服务的同时，给予顾客一种优惠折扣，而这种折扣客人可以每次享受，也可将该折扣累计下来在需要的时候使用;此外客人还可将在某一项消费累计的优惠点数转换到另一项消费上去，而进行这种累计工作的工具应是配有读写器的智能卡。

       总之，商务旅游从其规模和发展看，已成为世界旅游市场的主体之一，而且有巨大的发展潜力。因此旅游企业只有对目标即细分市场进行深入细致的调查研究，突出产品的差异化，以市场及顾客为中心，将顾客视为企业最宝贵的财产，才能全力培养起来对企业忠诚的顾客，才能在激烈、残酷的市场竞争中立于不败之地。

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