旅游会议营销之市场战争七字诀

       “思路决定出路，眼光决定贫富，市场决定营销，战术决定前途”，旅游会议之所以夸大细分市场，由于只有把细分市场的“作业”做到精致，才能恰当定位目标市场，相应的调整产品结构，做到“对症下药”，从而找到最大的利益市场，个性化的营销，差异化的拓展，方可冲破危机、捉住商机。

        那么如何细分市场呢？
        从旅游经济学角度，通常可按游客年龄性别划分；可按出游目的地划分；可按出游时间划分；可按逗留天数划分；可按消费层次划分；可按文化程度划分等，细分市场的种类呈多样化的特点，决定了细分市场的针对性，定位不准、不当、不周，必然如“盲人摸象”，使营销陷进只“营”无“销”的境地，弄不好还会损兵折将，徒劳一场。
事实证实，宏观上的细分市场，从旅行社作业面上看，最直接、最有效、最简便、最易行、最“有利可图”的战术，是把已知的、潜伏的、可操纵的、可进进的、可持续的、可预见的、有购买力的市场进行细分，然后制定对应的有效营销战术，在此市场细分是旅行社目标营销、市场定位的条件与基础。

   星界将这一市场细分的思路及营销战术，合二为一的从七方面加以总结，相信会给企业带来有益的启发与联想。
    一、抓新兴市场，留意“早”字
    有旧必有新，旅游会议客源的新市场在哪里呢？从行、住、游、吃、购、娱的6大要素中，增加了工、农、红、学、健、绿，即产业游、农业游、红色游、学习游、健康游、绿色游，旅游范围更广、更宽、更大了，与契机，这是商机。城市居民对大自然的向往，对现代农业的渴看，形成了思潮，对产业游的神秘形成了追求，对红色记忆形成了时尚，对学习增加了爱好，对健康更加重视，对环保更为珍贵，在常规产品中加进这些鲜活的节目，就可使产品新奇化，特色化。
    有需求就有市场。营销者要有独到的眼光，跟上时代潮流，不怕“转战南北”，不怕“从东到西”，哪里有“好节目”、哪里有“新景点”，就组织游客往哪里见识、往体验、往欣赏，就会逐步形成浪潮、形成规模、形成产销链，这里要留意“早”字，视觉要早、行动要早、宣传要早，要有捉住市场商机，雷厉风行的作风，务求早下手，由于“早下水为强，晚下手为弱”。

    二、抓成熟市场，留意“新”字
    所谓成熟市场，是指运营多年，人们已经熟悉的旅游项目，这些着名度高的产品本身的吸引力就聚成了一个个向往的、持续的人流、人潮、人脉。如三峡游、海南游、华东5市游、厦门武夷山游、云南游、北京游、西安游等。然而正由于其熟、其久、其产品也逐渐呈现“老化”趋势，不会永远像初升的太阳，只有在“新”上作文章，下气力，才会使其焕发青春，延长朽迈期，这样不仅可吸引一次性客人，还可开发二次性、三次性市场。在此产品的保鲜、保活、保增值至关重要。
成熟的市场是已被实践检验过了，具有黄金属性，价值高，市场稳。因此，只要我们坚持打常规战，在求奇创新上多设新奇之处，如可增加新景、新点、新趣、新味，把文化性、历史性、参与性结合起来，才能在常规战中战而胜之，胜而持之。

    三、抓会议市场，留意“活”字
    旅游会议市场一向属高端市场，其特点为专业、人多、用度高，故收益极佳，从住到吃，从游到购，品质要求特色化、专业化、优质化，一般化的服务是不能满足其需要的，这个市场被旅游人称为钻石市场，5星市场，每年全国热门城市的会议可谓展天盖地，层出不穷。如何捉住这个活动的市场，需要聪明、技术、窍门。
    抓旅游会议市场，最讲究灵活应变，其“活”在时间待定、人数待定、游程待定，标准待定，先期均在“待定”之中，但只要我们会前注重调研，有针对性的提交多方面预案，供人家选择，在接待中也会出现很多意想不到的变化，必须坚持“公道可行”的原则，以“不变应万变”，才能在变中求胜。

    四、抓特色市场，留意“奇”字
    市场的多变性决定了客源市场的复杂性。然而万变不离其宗，其根本在于特殊性、奇异性与差异性。只有在新、奇、巧、尽的特点上往调研细分，才可找到扬我之长，避我之短的上风，用唯我独占、唯我独具、唯我独到的不同产品，在创“奇”中引领市场，才能扩大客源渠道，招徕众人，“奇异”永远是开拓市场的必备条件。
那么如何以奇制胜，扩大客源呢？经验证实，经营者要多学习，以开阔视野；多调查，以了解动态；多研究，以研发新奇产品；多实践，以寻找另类市场的突破口，这“四多”可谓开启新市场的金钥匙，有了这把金钥匙，才会开展“隧道战”，不断向新的市场纵深挺进，越挖越长，“挖”出属于自己的客源，这靠脚踏实地的功夫，靠独特创意的眼光，靠实际操纵的技能，靠众人拾柴的合作。

    五、抓散客市场，留意“广”字
    散客市场历来不被重视，旅游会议称之“边角余料”，散客市场是一个稳定的市场，也是一个极佳的黄金市场，由于人数虽少，个性化要求高，其获利十分可观，只不过作业麻烦繁杂而已。
散客市场之“散”，散在天南地北，客源广泛；散在不分四季；散在节日，也散在平日；散在国内游，又散在出境游；散在业务零散，事无巨细；散在不同层次，各有所需，但切记重视散客市场，捕捉散客市场，贵在八方出击，打游击战，这是因其“散”而确定的，你的散客“网”撒的越大，捞的“鱼”就会越多，可利用网络，可通过广告，可争取同行，可多渠道的联络，以寻找更多的合作者、支持者，组成同盟军，那么你的散客市场就会呈现无穷的闪光，无穷的生机。

    六、抓活动市场，留意“变”字
    市场既固定，又活动，像云、像雾、像河、像浪，它是由人们追求与向往的不定因素所营造的，所产生的。那么作为旅游经营者就应当顺潮而动，随势而行，跟风而追，不断洞察市场的流向，在活动中捉住市场，捉住客源，方法只有一个：你变我变，在变中求生存、求发展、求盈利，千万不能以老一套自居，老经验自傲。
抓活动市场必须跟踪追击，打跟踪战，跟踪什么？跟踪“变化”，旅游之变，经常变在交通，由于交通费占旅游团款60%左右，一旦交通费大幅下降，整个团费也大幅下调，人们的心一下子就会被“点燃”，还有游览行程之变、季节之变、内容之变、标准之变、自费选择之变等等，只要努力捉住变化，巧以应变，你就会在变的环境中长大壮大，进而产生量变到质变的奔腾。

    七、抓未来市场，留意“深”字
    研究表明，未来市场会朝着个性化的高端奢华之旅和大众化的低价保值之旅两个方向发展，前者市场虽小，利润颇大，这些游客会为所欲为，异想天开的想到哪就到哪，对此产品要新，服务要特，这个群体包括先富起来的一部分人，也包括专家、学者、企业家及领军人物及高知层，后者市场大，但收利低，利润靠数目提升，薄利多销，包括老人群体、少儿群体、妇女群体、青年群体、复转军人群体、教育群体、大学生群体、商务群体、金融群体等，价格要公道，服务要规范，这两个群体从广义上讲有一个共同点：即要有新创意，新在哪？新在产品包装，新在节目编排，新在行程科学，新在有新视点、新感受、新体验、新品位、新选购。
未来市场风光灿烂，多姿多彩，作为经营者要把握“提远景”，做好思想预备、业务预备、资源预备，在产品中不断加大文化艺术含量，加大游客学习体验的内容，在“深”字上巧作文章，决不泛泛一般，决不满足现状，决不因循守旧。只有认清今天的价格战，明天的质量战，后天将是文化内涵的争夺战。我们才能面对未来市场布满信心、布满自豪、布满深情、布满向往，在深度市场的开发中，坚持打文化战、艺术战、科学战，才能迈出我们闪光的足迹，收获一个个金色的季节。

    综上所述，这所有的战术集结成一个点就是一个字“人”，在“人”字上下功夫，研究人的喜好、爱好、个性、渴看、追求，用正确的定位往开发，用独特的产品往吸引，用创新的理念往经营，方可组成属于你我的“千军万马”。随着一声号令，往观奇山秀水、往赏丛林峡谷、往睹历史古迹、往揽名胜佳景、往品美味佳肴、往选中外特产、往体会文化、科学、艺术的光彩。

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