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如何在展会中一举获胜

2020-10-15 10:58会议常识 人已围观

简介商贾如云的展示会,任何一个参展商都期望抢尽眼球,但是参展商都将抢眼球寄托于大展位和展会的豪华装饰上,这难免是一个误区。有能力获得大展位,有实力将展位做得五星级自然...

  商贾如云的展示会,任何一个参展商都期望抢尽眼球,但是参展商都将抢眼球寄托于大展位和展会的豪华装饰上,这难免是一个误区。有能力获得大展位,有实力将展位做得五星级自然好,但毕竟大展位有限,很多企业受到实力的限制,也不可能在硬件上达到五星级。他们要在展示会上脱颖而出,关键就要做好细节。

  同样,有了好的展位和豪华的展位装饰,那仅仅只能引起关注,最终,还是要在具体的产品推介中,达到让参会者了解产品和认可产品的目的。巧妙的利用好细节,往往会起到意外的效果。如:SHUREN展会中的礼品环节设计,和发放礼品的细节操作。

  利用好“人”这个最活跃的因素

  展会中,人才是最活跃的因素。很多企业用已经录制好的光盘进行产品展示,不愧是一个节省人力的办法,但是,这种展示方式灵活性差,不能随机地解决很多参会者的疑问,也会让产品推介人员对其产生依赖,也缺乏很好的训练和推荐积极性。人员的一对一沟通很好的解决了这个问题,并且在推荐的过程中很好的运用了语气、肢体等辅助手段,让沟通更有针对性和人性化。

  关注需求链的每一个环节

  需求链的每一个环节都必须得到充分关注。因为参会者的身份比较复杂,有经销商、老师、教委官员、电教馆采购人员……面对如此复杂的人员,在推荐产品的过程中会面对到不同的需求关注点。因此,事先对每一个环节的需求关注点进行充分的了解和研究,并给出相应的对策,不但让产品的推荐过程游刃有余,还能真正解除各环节的疑问以及需求。

  策略服从执行

  在定策略之前,一定要首先评估自己在有限时间和有限资源的状况下能够达到的执行力。也就是说,策略一定要服从执行力。一个装饰豪华的展位,但是产品推荐人员的推荐水平不能与之匹配,往往会起到相反的效果。在本次展会,这样的企业不在少数。我们感受到,一次成功的参展,最重要的在于事前周密的准备和规划和展会期间做好细节。用软件弥补硬件(展位不佳)是完全可能的。

  关于参展的几个观点

  产品,才是展会的主角

  许多参展商往往忙于布置氛围、搞定大的展位,甚至不惜重金邀请明星助阵。这些都没有错,错就错在如果过于关注展位的氛围,甚至是拉来重量级明星,热热闹闹的乐队助阵,往往会起到喧宾夺主的相反效果。要知道,展会的主角——产品,却往往被忽略。一次展会的成功,产品的展示才是最关键的。因此,对一个好的产品进行包装到位,是展示会成功最关键的要素。参会者来寻找的是产品,只有一个有强大产品力的产品才能真正打动参会者。特别是专业性的展会,产品高度同质化,如何将产品的差异性展示得淋漓尽致就很重要。SHUREN在参展前下大力气对产品进行充分软包装,并且对产品介绍实行模板化设计,并对推介人员进行严格的训练,都是为了将产品充分展现。因此,有一个好产品,还要有一个好的包装,专业的推介。

  “死角”与“活角”的辩证观

  所谓“活角”展位,一般是指那些处于人流量比较大的展位,甚至是正对展会大门的展位,是所有参展人的必经之路。

  而“死角”展位,则是垃圾位置,一般处于展会不好的楼层,和同一楼层的角落,这样的展位人流量小。

  “活角”展位和“死角”展位,对于展示效果来说,并不是绝对的分水岭,也就是说哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。

  首先,“活角”展位一般都被有势力的大企业占据,形成了正面的拼杀,这样的拼杀不但体现在展位的布置、现场氛围的调节等各方面,一个细节的不到位,优劣立现,容易暴露企业的缺陷。

  第二,“活角”展位的人流量大,现场虽然火爆,但与参会者就产品的一对一沟通显然不足。过大的展位,基本的产品功效展示是通过事先录制好的宣传资料来表现,如:DM、产品本身、宣传片等,这样的表现与一对一沟通相比较,灵活性少,不容易把握参观者的现场情绪。

  相反,“死角”展位虽然人流效果不是很好,如果通过一些灵活有效的手段解决这个问题,很容易让展位成为自己展区的“明星展位”,造成与周围展位的区隔。因此,两种截然不同的展位的效果,关键在于人的操作。

  务必将展示效果变成销售的胜果

  很多企业参加展会,都会将展会的目标确定为:展示产品、展示企业、与经销商交朋友,最终实现市场的拓市。

  但是不少企业在真正的目标执行的过程中往往就变得虎头蛇尾了。展会展示的成功,其实只有一个目标,就是实现市场销售,也只有将展示效果变成销售胜果的参展,才是真正意义上的成功。

  说这些似乎就是废话,一旦你认真地回忆一下自己企业参展以后的行为,诸如:收集资料遗失,对有兴趣的经销商跟踪不严……这样虎头蛇尾的做法比比皆是。

  参展之后要做的事情老多了,例如:及时对参展效果进行评估;及时整理那些在参展期间对产品有兴趣的经销商的资料;

  进一步收集这些经销商的资料;对这些经销商进行评估和分级;对与自己企业相匹配的经销商进行进一步的沟通;……

  如此看来,参展的成功,或许仅仅是一次更全面营销活动的开始。

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